개점보전: 고객이 생각하는 & Nbsp;고객의 조바심을 사다

자신에 대해서 가게를 열었다고 믿습니다.경영어떻게 하면가게장사가 잘 된다고?사실 이런 문제는 대답의 범주가 여전히 너무 크다. 왜냐하면 한 상점의 장사를 잘하려면 하나의 체계적인 보완이 필요하기 때문이다. 례를 들면 제품품질, 제품스타일, 제품가격, 상점위치, 제품진열, 구매지도능력,프로모션정책 등 다방면의 조건을 결합하면 각 단계가 모두 잘 되어야만 장사가 나빠지지 않을 수 있다.

그러나 비록 많은 가게를 여는 사람들이 많은 하드웨어 방면에서 모두 잘하고 있고, 제품의 품질과 디자인이 모두 좋으며, 점포의 위치도 좋지만, 가게에 들어오는 사람이 적고, 점포의 실적이 평범하며, 경영이 적자 상태에 처해 있는데, 이러한 현상이 바로 전형적인 보급이 좋지 않은 원인이다.이에 대해 우리는 각 방면의 심도 있는 관찰을 거쳐, 이른바 장사를 하기 어렵고, 어려우면 어렵다고 상인들이 할 수 없다는 결론을 얻었다소비자소비의 이유를 생각해내다.

현재의 시장 경쟁은 거의 동질화되어 있다. 당신이 파는 물건은 다른 사람도 팔고 있다. 당신이 싸게 팔면 다른 사람도 비싸게 팔지 않는다. 당신의 점포는 번화한 구간에 있다. 다른 사람의 점포도 번화가에 있다. 당신은"구매도 있고 선물도 있다"를 내놓고, 다른 사람도"할인 판촉"을 내놓는다. 상품을 팔려면 어쩔 수 없이 가격을 내려야 한다. 많은 가게를 여는 사람들을 가격 경쟁에 지치게 한다.결국 무기력한 경쟁의 결말에 이르렀다.어떻게 이런 수동적인 국면을 피할 수 있습니까?이것은 모든 상인들이 원하는 답이다.

제품의 동질화는 가게를 여는 사람들이 피하기 어려운 것이지만 마케팅의 동질화는 피할 수 있다.적지 않은 상인들도 시시각각 어떻게 소비자의 마음을 감동시킬것인가를 생각하고있기에 가지각색의 판촉은 늘 끊임없이 나타나지만 진정으로 소비자의 마음을 감동시킬수 있는 판촉은 아주 보기 드문 일이다.

왜 상인들의 뜨거운 판촉은 냉대를 받습니까?사실 이치는 매우 간단하다. 그것은 바로 상인의 판촉이 소비자의 공감을 불러일으키지 못했다는 것이다.비록 상인들이 제품이 얼마나 좋고 가격이 얼마나 싸다고 말하지만, 이것들은 여전히 소비자가 당신의 제품을 구매하는 이유가 아니다. 왜냐하면 이러한 상인들은 판촉과 보급에서 소비자의 이익을 나타내지 않았기 때문에 소비자의 흥미를 끌 수 없기 때문이다.이 문제에 대해 필자는 기업의 마케팅을 지도하는 과정에서 기업이 제품을 팔려면 소비자를 위해 구매의 이유를 생각해야 하며 또한 당신의 제품을 구매하는 이유라고 자주 말한다.{page_break}

작년에 인터넷에서 조회수가 꽤 높은 글은"여섯 글자가 손님을 가게로 몰려들게 한다"라는 제목으로 필자가 푸저우의 한 의류 할인 체인점을 위해 기획한 광고 문구를 다루었는데, 그 여섯 글자는"작은 돈을 쓰고 명품을 입는다"이며, 그것을 가게 밖에 붙이는 광고로 만들었고, 소비자는 대량으로 가게로 몰려들었다.

보기에 이 여섯 글자는 매우 간단하지만, 그것은 상인이 소비자에게 찾는 아주 좋은 이유이다. 왜냐하면 할인 의류를 사는 소비자는 돈을 절약하는 것을 도모하기 때문이다. 그러나 할인점의 의류는 또 일정한 브랜드 지명도가 있다. 소비자는 내가 쓰는 돈이 적다고 생각한다. 산 의류도 일정한 장소에서 입을 수 있다. 이 의류를 사지 않으면 무엇을 살 수 있겠는가?

2004년에 필자는 복주의 한 장식회사에 기획을 하였는데 그 회사는 규모가 아주 작고 또 교외변에서 사무를 보았는데 소비자가 그곳에 가서 장식회사를 찾는것은 매우 불편하였다.이런 인테리어 회사에 직면하여 소비자에게 매우 충분한 이유를 생각해 내지 않으면 장사를 잘 하기가 매우 어렵다.후에 이 회사는 복주에서 먼저"선장식, 후지불"의 판촉책략을 출범시켜 하나의 장식공사를 몇개 단계로 나누고 일부 공사를 마칠 때마다 한번씩 검수하며 소비자는 검수후 지불한다.

이 책략의 출시로 이 장식회사의 장사는 기이하게 폭발적이였는데 당시의 려객흐름량은 복주인장식회사의 제1위를 안정시켰다.이 광고어도 고객의 리익을 충분히 구현한것으로서 회사는 고객에게 아주 좋은 소비리유를 생각해냈으며 소비자는 자연히 기꺼이 호응했다.

일전, 필자는 상해 일향주방전기제품에 투자유치책략을 제기하였는데 간단히 말해서 가맹상들이 주동적으로 찾아오게 했다. 즉"가맹상은 반품할수 있고 위험이 없어야 돈을 벌수 있다."는 말이 투자유치정책의 핵심으로 되였다.왜냐하면 전기 업계의 가맹상은 반품할 수 없기 때문에, 일단 경영에 실패하면 가맹상은 십여 만 위안의 상품을 먹어야 한다. 이렇게 하면 가맹상은 적지 않은 위험이 존재하기 때문에 가맹상의 가맹 적극성에 영향을 미친다.이로부터 우리는 일향전기의 가맹정책도 가맹상의 근본리익을 구현하였음을 알수 있다. 가맹상을 위해 아주 좋은 가맹리유를 찾았다. 가맹정책의 출시는 자연히 적지 않은 사람들의 흥미를 불러일으켰으며 많은 공장들이 큰 난제라고 인정하는 투자유치문제를 쉽게 해결하게 했다.

또 례를 들면 모두가 익숙히 알고있는"왕로길"이 시장에서 장성하고 쇠퇴하지 않는 원인은 소비자가 열성식품을 먹을 때 늘 먼저 그것을 생각하게 된다. 왜냐하면"열이 날가봐 왕로길을 마신다"는 것은 바로 공장이 소비자에게 잘 생각해준 소비리유로서 소비자는 자신이 무엇때문에"왕로길"을 사야 하는가를 잘 알고있기때문이다.

상술한 사례를 보고 가게를 열고 있는 당신은 아직도 어떻게 장사를 잘 할 것인가를 생각하고 있습니까?그럼 당신의 소비자를 위해 당신의 제품을 구매하는 이유를 생각해 보세요!